In Blog

Suma normelor comportamentale (“cum se face la noi”) reprezinta cultura unei echipe. Normele definesc acele comportamente repetate si nesanctionate pe care membrii echipei le considera normale. Aceste comportamente “normale” sunt responsabile pentru TOATE rezultatele echipei. De aceea, pentru o echipa de vanzari este critica intelegerea propriei culturi. Vezi mai multe pe www.scs.ro. Sunt multi parametri care ar putea defini o cultura de vanzari. Sales Culture Scanner propune investigarea a 20 de factori, grupati in 6 categorii:

Categoria Sanatatea culturii:
– Incredere
– Integritate
– Percetia eficientei

Categoria Orientare spre crestere:
– Orientarea catre excelenta
– Mindsetul de crestere
– Imbunatatirea continua

 

Categoria Surse de putere

– Autonomia
– Normativitatea
– Reputatia

Categoria Practici curente
– Pregatirea vanzarii
– Cooperarea in echipa
– Eroismul

Categoria Stiluri de vanzare
– Consultativ
– Relational
– Challenger
– Tranzactional

Categoria Mituri legate de vanzari
– despre clienti
– despre vanzatori
– despre tactica de vanzare
– despre pret

Desigur, pot fi adaugati multi alti factori relevanti pentru intelegerea unei culturi  de vanzari. Cei 20 monitorizati de SCS ofera insa o intelegere profunda a mecanismelor culturale ale unei echipe de vanzari si pot genera o lista  semnificativa de actiuni posibile pentru alinierea respectivei culturi la intentiile  organizatiei.

Ne propunem sa explicam fiecare factor in parte, intr-o suita de articole menite  sa provoace o dezbatere pe marginea lor. Asadar, daca va intereseaza subiectul, stay tuned!