Astfel, Codecs vrea sa isi dubleze cifra de afaceri pana la 3 milioane de euro, in baza implementarii de noi programe, concomitent cu extinderea business-ului la scara geografica in planul de dezvoltare.

Potrivit lui Radu Mihaescu, seful Codecs, in 2012 firma va continua sa dezvolte programul de studii superioare in moda, concept lansat anul trecut, si va incerca sa se extinda catre zone de activitate pe nu le acopera in prezent, precum zona medicala si domeniile tehnice.

Codecs si-a consolidat recent parteneriatul pe care il avea de 18 ani cu Open University din Marea Britanie si a semnat un nou parteneriat cu furnizorul de servicii de training 360 Solutions. In acelasi timp, reprezentantii companiei au spus ca se vor concentra tot mai mult pe centrele regionale din Timisoara, Constanta si Brasov.

In acelasi timp, Trend Consult Romania estimeaza ca in 2012 isi va majora cifra de afaceri cu pana la 20%, dupa ce in 2011 a raportat un business de circa 1 milion de euro, in crestere cu 10% fata de anul anterior.

Potrivit lui Marius Decuseara Brandenburg, country manager-ul firmei, 2011 a fost primul an in care Trend Consult a avut mai multe cereri de consultanta, decat de training si intentioneaza ca in 2012 sa se indrepte si mai mult catre zona de consultanta.

“Eforturile de relansare a economiei vor fi vizibile in interiorul organizatiilor prin accentul care se va pune pe performanta si pe evaluarea acesteia. Companiile au nevoie de oameni cu abilitati de cel mai inalt nivel, iar provocarea managerilor de resurse umane in 2012 va fi sa ii descopere si sa ii dezvolte. Se va incerca legarea performantei asteptate de catre organizatie de performanta fiecarui individ”, a spus Marius Decuseara.

De asemenea, furnizorul de training-uri Achieve Global, vrea sa isi majoreze cifra de afaceri cu 10% in 2012 pana la 1,5 milioane de euro, un ritm putin mai lent fata de cel de anul trecut, cand business-ul a crescut cu 13% pana la 1,25 milioane de euro.

Achieve Global isi bazeaza estimarile pe faptul ca in 2012 compania va continua sa colaboreze cu o parte din clientii actuali si se va axa atat pe extinderea portofoliului de clienti, cat si pe fidelizarea celor existenti prin adaugare de valoare in filozofia de customer intimacy (cunoasterea in profunzime a provocarilor si obiectivelor organizatiilor client in evolutia lor, personalizarea solutiilor pentru a raspunde optim nevoilor identificate, facilitarea unor experiente memorabile pozitive tuturor actionarilor).

“In plus, proiectele combinate cu instrumentele de dezvoltare personala, consultanta si coaching-ul vor fi cu siguranta cerute, mai ales pentru ca este vizibila nevoia de a adresa diverse provocari, nu numai la nivel managerial (cum s-a intamplat in 2010), ci si prin programe adresate unui grup mai larg de angajati”, a declarat Luminita Talnaru, training manager in cadrul Achieve Global.

Totusi, la sfarsitul anului trecut, Marius Decuseara spunea ca departamentele de HR din companii vor fi foarte atente cu banii pe care ii vor aloca formarii angajatilor.

“Odata cu reducere bugetelor de training in organizatiile locale, masura anti-criza raspandita, departamentele de HR au inceput sa se aplece cu mai multa atentie asupra modului in care sunt cheltuiti banii cu instruirea angajatilor. In 2012 va creste in continuare preocuparea pentru “cum sa cheltuim mai putin si mai eficient?”, “cum sa sustinem cat mai direct si mai vizibil pentru organizatie obiectivele acesteia?”, a spus country manager-ul Trend Consult Romania.

Ce au cerut clientii in 2011

In ceea ce priveste cererea, companiile de training spun ca in 2011 clientii au preferat cursurile de scurta durata, training-urile pe vanzari si cele specializate, interventiile complexe combinate cu instrumente de learning transfer, consultanta si coaching.

“Putem spune ca au inceput sa se consolideze tendintele pe care le-am remarcat inca din 2009 si 2010, in care clientii cer mai degraba cursuri de scurta durata, foarte flexibile, care sa le permita sa isi continue fara intrerupere activitatea profesionala. Am inceput, de asemenea, sa ne concentram mai mult pe training-urile de scurta durata, training-uri personalizate pentru companii”, a declarat Mihaescu.

Reprezentantii Achieve Global au spus ca anul trecut clientii au solicitat “foarte putine cursuri de raft”, marea majoritate a proiectelor implicand solutii complexe pornind de la assessment organizational pana la coaching individual.

“S-au alocat din nou bugete pentru cresterea abilitatilor din zona de vanzari si evenimente (mai ales team building-uri – fara ca acestea sa aiba o pondere semnificativa in business-ul nostru) cu echipe multifunctionale, avand ca obiectiv cresterea eficientei acestora in proiectele transversale”, a declarat Luminita Talnaru, training manager in cadrul Achieve Global.

Apetenta companiilor pentru programele complexe a fost confirmata si de cei de la Trend Consult.

“Anul trecut nu a mai cumparat nimeni doar zile de training, ci interventii complexe, combinate cu consultanta, coaching si instrumente de learning transfer. In ultima perioada ne-am intalnit cu abordari foarte specializate din partea clientilor. Vorbim de programe cu adevarat relevante pentru setul de competente pe care companiile doresc sa le dezvolte in randul angajatilor”, a explicat Marius Decuseara Brandenburg.

Acesta a spus ca se bucura pentru faptul ca in 2011 companiilor “au constientizat ca investitia in training este o investitie in dezvoltarea personala”.

“Pe parcursul anului 2011, in bugetele de training au avut prioritate cursurile care cresc performanta in vanzari. Referitor la cursurile de vanzari, pe langa cele pentru dezvoltarea abilitatilor specifice, clientii au aratat interes pentru programele dedicate managementului echipelor de vanzari. Pe locul 2 se afla programele de evaluare si dezvoltare a abilitatilor manageriale”, a spus Marius Decuseara.

articol publicat in Daily Business

“Putem spune ca piata de training a crescut in 2011 fata de 2010, chiar daca acest lucru nu s-a intamplat la nivelul asteptarilor. Nu putem spune, insa, ca piata de training si-a revenit la nivelul anului 2008”, a declarat Marius Decuseara Brandenburg, Country Manager Trend Consult Romania.

Acesta recunoaste ca inceputul anului 2011 a fost mai bun in comparatie cu inceputurile ultimilor doi ani, dar ca ulterior mesajele din piata au fost inconstante.

“In asteptarea relansarii economiei, au fost demarate discutiile pentru proiectele de dezvoltare a performantei. Deciziile au fost luate, insa, cu intarziere”, a spus seful Trend Consult.

Pentru 2012, reprezentantii firmei estimeaza o crestere de 20% a business-ului.

“2011 a fost primul an in care am avut mai multe cereri de consultanta, decat de training. Ne asteptam ca in 2012 acest lucru sa se repete si sa ne indreptam si mai mult catre zona de consultanta”, a spus Marius Decuseara Brandenburg.

In viziunea sa, criza a schimbat modul de alegere a furnizorului de training, astfel ca acesta este evaluat acum mai atent si mai strict, reputatia companiei, senioritatea trainerilor si experienta consultantilor care construiesc programul cantarind mult mai mult ca inainte.

“Anul trecut nu a mai cumparat nimeni doar zile de training, ci interventii complexe, combinate cu consultanta, coaching si instrumente de learning transfer”, a prezicat Marius Decuseara Brandenburg.

Potrivit reprezentantilor Trend Consult, pe parcursul anului 2011, in bugetele de training au avut prioritate cursurile care tintesc performanta in vanzari.

“Pe locul doi se afla programele de evaluare si dezvoltare a abilitatilor manageriale. Apoi, au reaparut evenimentele cu cate 100 persoane, iar team building-urile au fost mult mai frecvente”, a mentionat seful companiei.

Printre concurentii Trend Consult Romania se numara Ascendis, Achieve Global si Codecs.

Articol scris de Roxana Sasu si publicat in Daily Business

Ce fac oamenii cand ating acel sentiment de plafonare fata de activitatea profesionala ? Unii se duc la un workshop inspirational, altii demisioneaza si se bazeaza o vreme pe sustinerea partenerului pentru a incerca un alt domeniu, altii isi iau o vacanta mai lunga decat de obicei pentru a distinge intre oboseala si lipsa de sens in ceea ce fac, iar altii solicita o rotatie de job in organizatie daca gasesc o persoana de sprijin.

“Problema este ca ne blocam de teama ca doar daca indraznim sa visam la altceva, ne si ameninta pericolul de a ramane fara job, venit, siguranta zilnica”, a spus Delia Talos, consultant Learning & Development in cadrul grupului Trend Consult.

“Paradoxul este ca lucrurile stau complet invers. Cand indraznim sa ne imaginam ce am vrea cu adevarat sa facem daca maine am demisiona, ideile, inspiratia si entuziasmul ar incepe sa curga. Poate ca nici nu o sa ne dam demisia maine dimineata, dar s-ar putea sa aflam incotro se indreapta chemarea si daca ceea ce facem acum are vreo legatura cu ea”, a adaugat Talos.

De aceeasi parere este si Andreea Elefteriu, trainer independent, care considera ca pentru a rezolva o astfel de situatie trebuie sa ne oprim si sa ne gandim la ce vrem cu adevarat.

“Din punctul meu de vedere, daca ai ajuns la punctul la care nu-ti mai place, trebuie sa iei o pauza, sa te dai inapoi un pas si sa identifici o noua directie, pentru ca presupunand ca o sa contiunui ca si pana cum, nivelul tau de nemultumire va creste pana cand ‘va da pe-afara’. Atunci, probabil, vei actiona pe baza unui impuls de moment”, a spus Andreea Elefteriu.

A. Cum te poate ajuta seful sau departamentul de HR

Avand in vedere ca vorbim de viata profesionala, am putea sa apelam la persoane din organizatie care au instrumentele necesare pentru a ne “revitaliza”.

1. Training-uri. HR-ul sau seful te pot trimite la cursuri de pregatire sau perfectionare, care ar putea avea ca rezultat imbunatatirea activitatii tale. Un training te poate ajuta sa descoperi o noua latura profesionala sau iti poate oferi o perspectiva noua asupra ceea ce faci. Pe de alta parte, poti invata lucruri noi si iti poti asuma ulterior noi provocari si responsabilitati.

2. Bonus. Acordarea de beneficii extra sau marirea salariului ar putea fi o solutie. Asta daca esti convins ca sentimentul de saturare poate fi combatut astfel. Metodele de motivare pe termen lung sunt insa cele care vin sa raspunda altor nevoi decat cele strict financiare, si aici vorbim de nevoia de dezvoltare, nevoia de apartenenta sau nevoia de respect.

“O marire de salariu, un bonus, un ban in plus (indiferent de marime) pot sa fie un factor de motivare, dar pe termen scurt. La modul simplist – in cazul in care cheltuielile mele lunare sunt de 1.000 lei si primesc 100 lei in plus poate va fi ‘genial’ una, doua, trei luni, pana cand cheltuielile mele vor creste la 1.100 lei pe luna si iar voi simti ca nu-mi ajung banii”, a spus Elefteriu.

3. Modificarea fiselor de post, astfel incat fie sa contina o serie de sarcini noi care sa elimine rutina, fie sa le adapteze pe cele existente pentru a se plia mai bine pe competentele /studiile tale.

4. Rotatie. Seful sau cei de la resurse umane ar putea sa vina cu propunerea de a te incadra temporar in alt departament. Asa ai intra in contact cu alti oameni si cu alt tip de activitati, ai face altceva. Totodata, ar putea sa te sustina in intreprinderea unui schimb de sarcini cu ceilalti colegi (bineinteles in limita experientei si competentelor).

B. Ce poti face tu pentru a-ti recastiga entuziasmul

1. Organizare. Poate ca suna banal, insa o mai buna organizare a spatiului de lucru iti poate imbunatati considerabil starea de spirit. Pur si simplu, faptul ca nu te vei mai enerva atunci cand nu gasesti un dosar, iti poate schimba tonusul.

Cum functioneaza mai exact? Daca te organizezi poate ai mai mult timp sa te preocupi si de propriile tale proiecte si curiozitati. Poate ca astepti de mult timp sa vii cu o propunere la sedinta? Sau poate tocmai ai gasit numarul de telefon al unui vechi colaborator caruia ii poti propune un parteneriat?

Totodata, daca reusesti sa iti termini treaba la timp, poti avea mai mult timp liber dupa program. Mai mult timp liber inseamana relaxare, care la randul ei te poate ajuta sa vezi situatia cu alti ochi.

2. Imaginea motivarii in proximitate. “De exemplu, toti muncim pentru a utiliza sistemul de compensare in anumite scopuri – achizitionarea unor bunuri, sprijinirea familiei, excursii, cauze umanitare. Cand ajungem la limita, uneori, e suficient sa privim fotografia fiului aflat la studii sau a masinii de vis pe care ne-o dorim pentru a ne regasi motivatia”, a explicat Mihaela Tudorancea.

3. Modele – lecturarea biografiilor unor lideri din domeniul propriu de activitate. Uneori putem descoperi ca oamenii de succes au traversat aceleasi perioade si frustrari ca si noi.

4. Destindere. Propune-le colegilor sa iesiti in mod regulat fie la un suc, bowling, biliard sau orice alta activitate care sa va multumeasca pe toti. Astfel va puteti relaxa si destinde departe de serviciu. Poti descoperi ca nu esti singurul/singura care simte ca a ajuns la saturatie si puteti gasi impreuna metode de a depasi situatia.

5. Planifica-ti o vacanta, chiar daca vara a trecut. Poate ca o saptamana departe de birou te ajuta sa iti dai seama daca esti pur si simplu obosit/a si ai nevoie de repaos sau daca intr-adevar iti doresti altceva. Abordeaza lucrurile mai relaxat, pentru a nu bloca solutiile.

6. Analizeaza-te. Incearca sa identifici o noua directie fie singur, fie cu ajutorul celor din jur – a sefului, a colegilor din departamentul de HR, a unui coach sau prieten. Poti sa ajungi la concluzia ca e cazul sa te muti in alt departament sau in alta companie sau poate chiar in alta industrie.

“Concluzia trebuie bazata pe o analiza cat se poate de obiectiva a ceea ce esti, ce-ti doresti si a ceea ce te-a dus in punctul in care esti acum, pentru ca in viitor sa nu o iei din nou pe acelasi drum”, a spus Andreea Elefteriu.

“In acest gen de organizatie munca pe care o faci este vizibila. Daca iti faci treaba si obtii rezultate, ai sansa sa ramai in acea companie. Business-ul nu este influentat de decizii care vin <<de sus>>, ci de conditiile de piata. Riscul sa iti pierzi job-ul are legatura cu tine, daca activitatea pe care o faci este neproductiva”, potrivit lui Marius Decuseara.

Potrivit acestuia, companiile multinationale au avantajele ca ofera un mediu stabil care are niste standarde de care angajatii trebuie sa tina cont, personalul face parte dintr-o cultura organziationala, iar compania are in spate un sistem de proceduri si norme interne care fac lucrurile mult mai clare si notorietate.

“Multinationalele au, de foarte multe ori, planuri de cariera pentru angajatii performanti. Sunt mai multi pasi de parcurs, dar exista sansa sa te dezvolti. Multinationalele investesc mai mult in oameni”, considera Decuseara.

Pe de alta parte, in cadrul multinationalelor, angajatii se pot face mai greu remarcati si “este greu sa iti promovezi initiativele intr-un sistem greoi”.

“Trebuie sa intelegi ca in organizatiile multinationale exista o politica interna cu care trebuie sa te obisnuiesti si de care trebuie sa tii cont. Ca sa reusesti, e important sa iti promovezi proiectele mai intai intern. Performanta poate fi mai greu observata. Poti sa fii performant la nivel local, dar la nivel global sa nu fi vizibil”, spune reprezentantul Trend Consult Romania.

Companiile antreprenoriale pot oferi angajatilor posibilitatea de a fi creativi, spune acesta.

“Daca vorbim de un antreprenor obsedat de control, posibilitatea de a lua decizii si de a avea initiativa este foarte redusa. Uneori, in companiile antreprenoriale exista mai putine reguli si proceduri, lucru care iti da posibilitatea sa faci lucrurile mai creativ, asa cum iti doresti tu sa le faci. In organizatiile de acest gen, ai acces rapid la resurse, esti mai flexibil si poti lua decizii mult mai repede”, a spus Decuseara.

Pe de alta parte, in organizatiile antreprenoriale pachetele de beneficii pentru angajati nu sunt foarte bine definite, considera acesta.

“In functie de performanta si de rezultate, iti castigi si iti ceri beneficiile in timp. Atunci cand faci parte dintr-o companie antreprenoriala simti mult mai dureros efectele crizei, efectele lipsei de cash flow”, crede Marius Decuseara.

“In actualul context economic, multi se reintorc in multinationale pentru ca acolo lucrurile par mai stabile. In ultimii ani au fost mult mai putini care au plecat din multinationale pentru a deveni antreprenori”, a afirmat acesta.

Interviu acordat publicatiei online Wall-Street

Vino la a III-a editie a Trend Consult Open Day pentru a descoperi, prin sesiuni interactive, posibile raspunsuri la provocarile intalnite in ultimul an din perspectiva imbunatatirii performantei. Alaturi de noi, iti va vorbi despre secretele performantei de exceptie cel mai mare sportiv roman al tuturor timpurilor – Ivan Patzaichin.

Te asteptam joi, 22 septembrie 2011, la Hotelul Ramada Nord, Str. Daniel Danielopolu, nr. 44, sector 1, Bucuresti.
Detalii referitoare la sesiunile demonstrative si la modalitatile de inscriere gasesti pe : http://openday.trendconsultgroup.com

In 1966, trei consateni de-ai sai deveneau campioni mondiali. Pe atunci, ziarele nu ajungeau in sat si nici nu exista televizor dar a avut prilejul sa-i vada pe viu cand au venit la caminul cultural. I-a rugat sa-l ia cu ei si, un an mai tarziu, Patzaichin ajungea la Snagov pentru primele probe la clubul sportiv Dinamo.

Sa nu credeti ca totul a mers struna. Ii era frica sa urce intr-o canoe si se multumea sa stea pe ponton: „Ce, ma, esti in concediu?“, se pare ca l-ar fi intrebat antrenorul principal, Radu Hutan. A fost tentat sa renunte la canotaj dupa primele doua saptamani. Salvarea a venit din partea lui Simion Ismailciuc, campionul olimpic de la Melbourne in 1956, care l-a luat cu el si i-a aratat cum sa-si pastreze echilibrul in canoe. Abia asa a izbutit sa-si invinga teama, iar dupa alte doua saptamani iesea pe lac si ii intrecea pe toti din seria sa.

Au urmat Jocurile Olimpice din Mexic si prima sa medalie de aur. Obtinuta in 1968, este cu atat mai speciala cu cat a primit-o la nici un an de la primele antrenamente. Ar fi putut lua chiar doua medalii atunci, insa la proba de simplu, a clacat cu 50 de metri inainte de final. L-a lovit un val din lateral si a anchilozat.

In 1972, la Olimpiada de la München, Patzaichin s-a calificat in serii, cu toate ca avea pagaia rupta. A continuat cu un ciot, avand grija sa nu-si dezechilibreze barca. Arbitrii l-au trecut initial pe buletinul oficial la „abandon“, eliminandu-l din concurs. A doua zi, in urma unei contestatii, l-au reprimit in seria de recalificari, iar el a castigat finala.

In anul 1976 era proaspat casatorit si ii promisese sotiei ca se intoarce acasa „ori print, ori cersetor“ de la Jocurile Olimpice de la Montreal. „In finala de atunci, m-am indoit de mine. La 500 de metri eram pe locul 2. Sportivul sovietic avea 5 secunde avans. S-a dus foarte tare la inceput si eu mi-am zis ca nu mai am nicio sansa sa castig. Practic, am cedat cursa. Dar, in ultima parte, rusul a cedat si el. Daca nu ma demoralizam, as fi avut sanse…“

Fara a se lasa coplesit de esecuri, Patzaichin a ajuns de nenumarate ori campion si a castigat majoritatea regatelor internationale la care a participat, dominand pentru 20 de ani activitatea sportiva interna si internationala, in domeniul sau. O singura data in viata a avut nevoie de o perioada mai lunga de recuperare. Avea 26 de ani si se considera batran si obosit. Cand si-a reluat activitatea, cu sprijinul celor din jur, care l-au incurajat, a trait partea cea mai stralucitoare a carierei sale de sportiv. Toate medaliile lui Patzaichin au povestea lor insa ultima, cea din 1984, de la Los Angeles, ocupa un loc aparte: pentru prima data in viata, cursa i s-a parut grea si a inteles ca a venit vremea sa se retraga.Detinatorul a 4 medalii de aur si 3 de argint la Olimpiade, 9 medalii de aur, 4 de argint si 9 de bronz la Campionatele Mondiale, Ivan Patzaichin ii invata pe oamenii de afaceri 4 reguli simple

„Legile lui Ivan“:

1. Exploreaza, diferentiaza-te!

2. Fii puternic, rezista!

3. Nu te lasa dus de val!

4. Bazeaza-te pe echipa ta!

Intotdeauna si-a dorit „altceva“…

Vicepresedintele Global Sales Center al Oracle SSC Romania, Amalia Sterescu, conduce un centru de suport, compus din trei unitati care gestioneaza reinnoirea contractelor cu clienti din 51 de tari ale lumii. O echipa se afla in Romania, celelalte doua in China si India. La sfarsit de an fiscal, respectiv in luna iunie, s-au reunit la Bucuresti pentru a trece in revista performantele anterioare, provocarile care ii asteptau in anul fiscal care tocmai incepea, pentru a recunoaste eforturile celor mai buni si, nu in ultimul rand, pentru a face networking.

„A fost un an greu, in care Oracle a integrat Sun Microsistems, si pentru prima oara in istoria companiei am avut de-a face cu clientii de hardware.“ Amalia Sterescu s-a gandit ca echipei pe care o conduce i-ar prinde bine un discurs motivational. Zis si facut. Indemnata de consultantul de la Trend Consult, l-a invitat pe Ivan Patzaichin la reuniunea anuala la care luau parte intreaga sa divizie din Romania si delegatii veniti din India si China. „Tipul de personalitate, daruirea cu care Ivan Patzaichin si-a urmarit telurile se potrivesc echipei mele. Trimestru dupa trimestru, avem niste targeturi foarte provocatoare de ordinul a sute de milioane de dolari, pe care trebuie sa le aducem in companie. Este o echipa tanara, media de varsta este de 26 de ani. Are un ritm de lucru ametior si deadline-uri stranse. Sper ca prin discursul sau sa dea un plus de energie acestei echipe care sa o ajute sa mearga mai departe cu motoarele pornite la maximum si sa obtina performanta asteptata.“ – completeaza Sterescu.

„Explorarea implica indrazneala. Dar nu numai. Inseamna sa ajungi sa faci ce ti-ai propus. Multi incearca, putini reusesc. Trebuie sa te diferentiezi si prin asta sa iti atingi visul, scopul vietii. Multi cedeaza.“ – (Ivan Patzaichin, multiplu campion mondial, antreprenor social, initiatorul proiectului Rowmania)

Explicatiile oferite de Ivan pentru sucesul sau au fost reunite de Adrian Florea sub titlul: legile lui Ivan. Astfel, din experienta campionului, am aflat ca prima conditie pe care o avem de intrunit pentru a ajunge la o inalta performanta este sa cauti sa te diferentiezi, sa explorezi, sa incerci lucruri noi, oricat de grele ar parea.

A doua lectie de retinut este ca numai cei puternici reusesc. A treia cere sa nu te lasi dus de val, in ciuda greutatilor sau a oportunitatilor care iti apar in cale. Desi este sportiv si am fi tentati sa ne gandim ca, pentru el, mai importante sunt mintea si trupul propriu, Ivan spune ca daca vrei sa ai succes, trebuie sa te bazezi pe echipa.

Pentru fiecare dintre cele patru legi enuntate, Ivan vine cu o multime de anecdote si povesti edificatoare. De altfel, in viata sa sportiva a respectat reguli pe care le considera strans legate de performanta, intre altele, autodisciplina si refuzul compromisului.

„Cel mai impresionat am fost de gradul sau aproape neverosimil de determinare. Sunt impresionat nu doar de hotararea de a pleca de acasa pentru a deveni campion, dar sa ramai campion timp de 20 de ani si sa nu accepti infrangerea tot atata timp, mi se pare incredibil si unic. Datorita lui Ivan am scos compromisul dintre optiunile Trend Consult.“ – povesteste Adrian Florea.

Ca sa realizeze tot ce si-a propus, Patzaichin de multe ori se pregatea in ascuns: „Ma ascundeam, ca sa nu vada lumea ca ma antrenez in plus. Uneori, ieseam imbracat frumos pe poarta, cu echipamentul la mine. M-am antrenat cate sapte-opt ore zilnic, timp de 35 de ani, mai intai ca sportiv dar si mai apoi, in calitate de antrenor.“

Pentru fiecare cursa avea o strategie proprie si un plan B, in cazul in care planul A n-ar fi functionat. La campionatele mondiale de la Tampere, in Finlanda, de exemplu, unde in timpul cursei batea un vant puternic din fata lateral si provoca valuri mari, a observat ca inaintau doar cei de langa mal. Cei aflati in larg nu reuseau sa faca nimic. Atunci a adaptat o tactica de moment: in loc sa traga mai tare, cand venea o rafala de vant incetinea si cauta sa mentina barca, reincepand sa accelereze cand rafala se potolea. La fel ca in managementul unui business pe timp de criza economica, ai zice.

Astazi Ivan Patzaichin isi foloseste reputatia pentru a promova profilul cultural al zonei natale si pentru incurajarea unei vieti sanatoase. Patzaichin isi doreste sa dezvolte agroturismul in Delta Dunarii prin centre de mestesug, centre de inchiriere de barci, puncte de campare dar si zone cu specific culinar. Unul dintre cele mai importante proiecte desfasurate de fostul campion este Rowmania, in colaborare cu Doru Frolu de la DC Communication. Vedeta proiectului este canotca, un hibrid intre lotca si canoe, inventat chiar de Patzaichin, pe care spera sa reuseasca sa o produca in serie.

autor Daniela Oancea

articol publicat in revista Cariere, nr 175, iulie 2011 si in Cariere online

Mitul 1 – Vanzatorul de succes este agresiv
Unul dintre clieseele cele mai des intalnite legate de succesul in vanzari este cel referitor de agresivitatea necesara pentru reusita. Vanzatorul care apare la tine in birou cand te astepti mai putin. “Consultantul” care ti-a luat numarul de telefon din baza de date si insista pana te exaspereaza sa stabileasca o intalnire cu tine. Persoana care incheie vanzarea intrebandu-te la ce adresa sa faca livrarea, inainte ca tu sa-I spui daca vrei produsul sau nu. Acesta este, altfel spus, omul pe care il dai afara pe usa si intra pe fereastra.
Ca si client fiecare dintre noi a intalnit cel putin odata in viata un vanzator agresiv. Cel mai adesea astfel de persoane ne creeaza o stare de disconfort: simtim ca ni se forteaza mana. Este foarte greu de crezut ca exista vreo persoana care sa isi doresca sa aiba de-a face cu un vanzator de acest gen.
In plus, aceste persoane, mult prea preocupate “sa vanda” uita cu desavarsire motivul pentru care clientul cumpara: nevoia. Vanzatorii agresivi nu cerceteaza nevoile, nu le dezvolta si nu ajung niciodata sa poata prezenta oferta in beneficii. Ei incearca sa-ti impuna produsul fie ca-l vrei, fie ca nu. O astfel de abordare nu reuseste decat sa determine un refuz din partea clientului. Nimeni nu cumpara bunuri sau servicii daca nu intelege cum l-ar putea ajuta acestea.

Mitul 2 – Vanzatorul de succes este foarte entuziast
Entuziasmul este in opinia multor persoane una dintre trasaturile indispensabile pentru reusita in vanzari. “Daca tu esti entuziasmat de produs, atunci si clientul tau va fi”, “Entuziasmul este convingator: arata ca produsul este bun” – sunt numai doua dintre frazele care subliniaza “rolul” entuziasmului in vanzari.
Revenind insa la motivul petru care cumparam – nevoia, este imposibil sa gasim o legatura intre entuziasmul vanzatorului fata de produs si capacitatea lui de a descoperi si dezvolta nevoile clientului.
Vanzatorii entuziasti sunt cel mai adesea tentati sa vorbeasca foarte mult si in termeni laudativi despre produse. De cele mai multe ori cad in capcana “brosurii vorbitoare”: se multumesc sa prezinte oferta in caracteristici, insirand un numar mare de detalii. In final, in loc sa fie entuziasmat de produs, clientul este plictisit si nu reuseste sa retina mare lucru.
Vanzatorii entuziasti nu incearca sa descopere nevoile clientului si sa vada carora dintre acestea li se adreseaza produsul. In opinia lor, este imposibil ca persoana din fata lor sa nu aiba nevoie de un produs atat de bun. Atunci cand oferta lor este refuzata, de cele mai multe ori considera ca vina pentru esecul de a vinde nu le apartine: cauza reala este incapacitatea clientului de a intelege valoarea produsului.

Mitul 3 – Cunoasterea buna a produsului asigura succesul in vanzari
Decenii intregi una dintre responsabilitatile vanzatorului a fost aceea de a face cunoscut produsul clientilor. In ultimii ani, insa, evolutia publicitatii si a mijloacelor de informare au ridicat de pe umerii vanzatorului povara promovarii produselor.
Internetul, brosurile de prezentare, evenimentele de lansare, mass-media de specialitate sunt numai cateva dintre mijloacele prin care clientul primeste informatii despre produse sau servicii. Nu de putine ori, vanzatorii au supriza de a descoperii ca persoanele carora se adreseaza sunt la curent cu cele mai mici detalii legate de oferta lor si a concurentilor. In acest caz, un vanzator care mizeaza pe cunoasterea foarte buna a produsului nu reuseste sa aduca decat informatie redundanta clientului sau.
Opusul acestui vanzator este cel preocupat sa-si cunoasca foarte bine clientul. Mutarea atentiei de la produs la cumparator, il face pe acesta sa cerceteze nevoile, sa le dezvolte si sa vina cu o oferta prezentata in beneficii.

Mitul 4 – Un vanzator de succes vorbeste mult
Unul dintre cliseele legate de vanzatori este si cel conform caruia reusita lor se bazeaza pe faptul ca vorbesc mult, convingator si nu dau ocazia clientului sa-si exprime obiectiile.
Ei bine, conform acestui mit vanzatorul de succes nu isi asculta clientul. Din nefericire pentru cei care actioneaza astfel, cercetarile realizate de Huthwaite – lider mondial in pregatirea fortelor de vanzari – au demonstrat ca reusita in vanzari depinde si de abilitatile de ascultare ale profesionistului in domeniu. Astfel, numai ascultand clientul, acesta ii va putea descoperi nevoile. Concluziile specialistilor britanici au pus in evidenta faptul ca un vanzator de succes este acela care pune intrebarile potrivite si se concentreaza asupra raspunsurilor pentru a putea face vanzarea. Sfatul lor este acela de a lasa clientul sa vorbeasca.

Aruncand o privire asupra acestor mituri este imposibil sa nu remarcam faptul ca nici unul nu descrie vanzatorii de la care ne place sa cumparam. Atenti, preocupati sa ne ajute, de incredere, vanzatorii la care revenim adesea nu corespund cliseelor care descriu profesionistii in domeniu. Cu toate acestea, faptul ca ne-au castigat dovedeste ca au succes.

autor – Romana Baia, consultant Trend Consult

Publicat pe BCR Club Antreprenori

Partea proastă cu genul acesta de pregătire a negocierii este faptul că nu pleacă de la ce vreau și știu că pot obține din negociere. Pleacă de la ce vrea și poate să obțină celălalt de la negociere.

Vrei să vinzi, de exemplu, un apartament. Ai studiat piața și știi că poți să vinzi între 95.000 și 100.000. Normal că prețul de strigare (pentru cine întreabă) este 100.000 (poate chiar 102.000 – astfel încât să lași impresia că ai mai vrea să negociezi). Oferta cumpărătorului te descumpănește – ți se oferă 92.000. Ești indignat și încerci să-l convingi de ce apartamentul merită mai mult. Îi arăți cumpărătorului toate îmbunătățirile pe care le-ai adus. Cu siguranță merită mai mult de 92.000!

Acționând astfel încerci să ridici pragul de 92.000 stabilit de cumpărător cât mai mult posibil. Crezi că vei reuși să-l ridici spre 102.000 sau mai degrabă spre 95.000?

În acest caz, alinierea pozițiilor prin negociere nu pleacă de la maximul pe care aș vrea să-l obțin eu. Pleacă de la maximul pe care ar vrea să-l obțină el. Maxim care s-ar putea să fie situat mai degrabă către un minim al meu.

Din acest motiv, negociatorii abili preferă să pregătească ce doresc să obțină de la negociere chiar înainte de a avea prima întâlnire. Preferă să folosească această oportunitate pentru a putea confirma anumite informații pe care le are, sau pentru a descoperi lucruri noi pe care să le folosească în întâlnirile ulterioare.

Majoritatea oamenilor întrebați afirmă că este bine să te pregătești înainte de a negocia ceva.

De ce? Pentru a ști ce să ceri și cât să ceri. Pentru a nu fi surprins de ceea ce s-ar putea să-ți spună cealaltă parte. Pentru a putea fi credibil în momentul în care afirmi sau ceri ceva. Pentru a ști ce-și poate dori cealaltă parte de la negocierea respectivă. Pentru alte o mie de motive care te-ar putea ajuta să obții mai ușor ceea ce vrei de la o negociere.

Cum fac acest lucru? Colectând informații despre persoana cu care mă întâlnesc, despre compania respectivă, despre eventuali competitori cu care lucrează sau cu care ar putea să se afle în discuții, despre alte oferte care se vehiculează în piață etc.

Sunt cu siguranță informații folositoare, informații care însă nu garantează succesul într-o negociere.

Negociatorul abil nu este întotdeauna cel care reușește să colecteze mai multă informație. Este cu siguranță, însă, cel care știe cum să folosească această informație.

Colectarea informațiilor folositoare în negociere face parte din Pregătirea Negocierii. Negociatorul abil știe că nu ajunge doar să Pregătească o Negociere. Trebuie să poată folosi informațiile colectate pentru a fi convingător. Trebuie să Planifice modalitatea în care va folosi aceste informații pentru a putea construi un acord implementabil pentru ambele părți.

Mai multe despre Pregatirea  și Planificarea Negocierii  într-un articol viitor.

Vă așteptăm, de asemenea, la Huthwaite Negotiation Skills , pe 28-30 iunie 2011

autor Sabin Gîlceava, Senior Partner Trend Consult

Articol publicat in revista Cariere

80% din asteptarile pe care le crease in companie si totodata 80% din veniturile pe care le genera se aflau in afara controlului sau. Ca intr-un meci de tenis, nu apuca sa se aseze in teren pentru mingile care veneau catre el.  Era in afara jocului in 5 game-uri din 6.  Ce omisese?  Oare  20% din clienti chiar genereaza 80% din venituri? Oare tocmai relatia cu acesti clienti a fost neglijata?
Motivul pentru care orice vanzator este angajat sau isi creaza o afacere este sa vanda.  Ca un vanzator sa poata vinde are nevoie de clienti.  Calitatea relatiei se reflecta de cele mai multe ori in volumul de business derulat de cei doi parteneri si, bineinteles, in rezultate financiare -  bonus si profit.

Cu toate acestea, exista vanzatori de success (Mircea in exemplul nostru) care nu accorda suficienta importanta calitatii relatiei atat timp cat vand.  In cazul rezultatelor bune de vanzari, acestia au tendinta sa supraevalueaze calitatea relatiei de business si sa atribuie prea mult merit propriilor actiuni.

Cateva exemple de situatii care creaza premizele unei relatii de succes, dar nu reflecta realitatea:
•    clientul raspunde si preia mereu telefoanele vanzatorului;
•    exista o relatie de amicitie cu clientul
•    clientul a marit volumul de business prin compania voastra;
•    clientul cumpara constant de la tine.

In multe situatii, clientul care raspunde, o face pur si simplu din politete fata de un partener de afaceri, sau pentru ca are destul timp la dispozitie.  Un client care este prietenos sau care cumpara repetat de la o companie nu ofera automat access vanzatorului la nucleul decizional si nici nu plaseaza vanzatorul pe o pozitie de sfatuitor.

Intelegand elementele care definesc o relatie solida de business si evaluandu-te contra acestora, vei afla unde stai si care sunt zonele in care calitatea relatie tale cu clientul poate fi imbunatatita.

La nivel individual, exista sase zone care merita atentie in construirea unei relatii cu clientul:
1)    incredere: cata incredere are clientul in competenta, integritatea, si dorinta ta de a pune
agenda lui inaintea dorintei tale de a vinde? Solicita clientul dovezi si analize care sa vina in sprijinul afirmatiilor tale sau are incredere in ceea ce ii spui tu?
2)    leadership: esti perceput ca un speciliast in domeniul tau? Reactionezi la agenda clientului
sau o construiti impreuna? Testeaza clientul idei noi de business in mod regulat cu tine? Ar spune clientul tau ca in permanenta vii cu idei/propuneri/abordari noi?
3)    inner circle: ai un sustinator in grupul unde se iau decizii importante strategic si
operational?
4)    transparenta: iti impartaseste clientul planurile, prioritatile si initiativele pe perioada
urmatoare? Sau esti in faza in care incerci sa intelegi directia in care merge business-ul clientului?
Atentie: predispozitia pentru transparenta este o dovada a increderii.
5)    loialitate: Va folosi clientul compania ta pentru zona de competenta in care esti vazut ca un
furnizor relevant? Daca in mod frecvent cauta un astfel de furnizor in piata, s-ar putea sa nu ai nivelul de loialitate optim.
6)    recomandari: Te recomanda clientul la cerere? Sau face un pas in plus si „vinde” in numele
tau, te prezinta partenerilor sai de afaceri?

La nivel de organizatie, ar trebui analizate trei aspecte:
1)    profunzimea relatiei: ati construit o relatie multipla cu clientul? La diferite niveluri
decizionale?  Ai vandut mai multe clase de produs catre client?
2)    relevanta: esti unul dintre primi 2 furnizori pentru clientul tau? Esti vazut ca un furnizor sau ca
un partener care-l ajuta sa-si indeplineasca obiectivele de business?
3)    performanta financiara a relatiei: este relatia cu clientul caracterizata de venituri constante
si in crestere, cu risc mic de contractie (attrition) si cu costuri scazute de vanzare?

Pornind de la rezultatele din al saselea trimestru, Mircea a luat lista celor mai importanti 20 de clienti ai lui si a analizat unde se pozitioneaza plecand de la aceste criterii.  A corectat/rezolvat cele mai grave situatii prima data.  Performantele lui s-au inbunatatatit semnificativ.

Tu cum te evaluezi fata de cei mai importanti 5-10 clienti ai tai?

Adu-ti aminte in permanenta ca  ”the purpose of a business is to create a customer”. (Peter Drucker)
Fara clienti nu existam.

Tiberiu Negulescu
Consultant Trend Consult

articol aparut pe Cariere online

Atâta timp cât am pe cineva care-mi furnizează o serie de “servicii” la niște standarde pe care le-am agreat împreună pentru un anumit “cost” (la rândul lui agreat de comun acord), nu înțeleg de ce ar trebui să renegociem aceste condiții în fiecare an.

De cele mai multe ori, când vor o rediscutare a salariului, angajații se uită doar în propria ogradă: muncesc deja de câțiva ani pe aceeași poziție, am mai multă experiență, vreau mai mulți bani pentru cheltuielile pe care le am sau pentru a-mi susține standardul de viață etc.

Niciunul dintre motivele de mai sus nu justifică însă o mărire de salariu și în niciun caz nu reprezintă niște argumente viabile în negociere.

Niciunul dintre motivele de mai sus nu pleacă de la poziția și nevoile angajatorului.

Pentru a avea succes angajatul ar trebui să iasă puțin din propria condiție și să privească lucrurile din perspectiva angajatorului.

Poate face asta mai ușor dacă răspunde la două întrebări esențiale:

1.    Ce ar putea avea de câștigat angajatorul dacă mi-ar da mai mulți bani?
Aici putem discuta despre rezultate mai bune per angajat (bonusuri punctuale) sau eficiență sporită (traininguri sau cursuri de specialitate) sau implicare mai mare (flexibilitatea programului) etc.

2.    Ce ar avea de pierdut angajatorul dacă nu mi-ar da mai mulți bani?
Cel mai simplu exemplu aici este amenințarea că părăsiți compania (nu vă sfătuiesc însă să fie singurul argument, s-ar putea să vă treziți în fața răspunsului sec: “OK!”)

Răspunsurile pe care sunteți capabili să le găsiți la cele două întrebări ar putea influența decisiv renegocierea pachetului primit. Spun ar putea, pentru că nu ajunge doar să vă răspundeți la aceste întrebări; trebuie să și confirmați cu abilitate și diplomație că într-adevăr și angajatorul vede lucrurile în același fel.

Dacă acum lucrurile merg bine, angajatul performează și primește în schimb un anumit pachet salarial. Implicit, dorința angajatorului de a schimba ceva în această situație este mică.

Arată-i angajatorului că are ceva de câștigat sau de pierdut înainte de a cere o mărire de salariu și vei vedea cum îi crește apetitul de a discuta.

Sabin Gîlceavă, Senior Partner Trend Consult

Articol publicat pe Cariere Online