Astfel, în această perioadă, directorii de vanzari ar trebui să construiască strategiile de abordare a perioadei de vârf şi să implementeze acţiuni promoţionale cu scopul de a minimiza impactul scăderii.

Un director de vanzari bun poate intelege o astfel de situatie si nu previzioneaza un volum ridicat de vanzari in aceste perioade. În plus, evită grăbirea lucrurilor şi construieşte o strategie de maximizare a vânzărilor din perioade de vârf, pregătind de fapt campaniile din toamna, a spus, pentru MONEY.ro, Sabin Gîlceavă, Senior Partner în cadrul companiei de training Trend Consult Group.

“Una dintre cele mai frecvente greşeli pe care le fac directorii de vânzari este intrarea în panică şi încercarea de a mişca mai rapid ciclul de vânzare, trezind, astfel, din partea clienţilor, suspiciuni de tipul “dacă se grăbeşte, înseamnă că e ceva în neregulă cu produsul”. În plus, aceasta grabă, eşecurile repetate şi presiunea suplimentară creată pot influenţa tonusul şi moralul oamenilor din echipă”, a spus Gîlceavă.

Oamenilor le place să cumpere şi nu să li se vândă. Pozitionarea consultativă faţă de nevoia clientului şi, de altfel, orice demers care reuşeşte să creeze un proces decizional intern pentru cumpărator în favoarea produsului expus reprezintă o abordare potrivită.

“Din păcate, mulţi vânzători nu au răbdarea să asculte şi să înţeleagă ce vrea cu adevarat clientul. Se spune că ne-am născut cu două urechi şi o singură gură şi e bine să le folosim în această proporţie. Înainte să propui clientului o soluţie, este important să te asiguri că are nevoie de ea şi să construieşti dorinţa lui de a rezolva problema respectivă”, a explicat Păun.

Majoritatea produselor nu pot concura cu o vacanţă, dar o abordare corectă în vânzări într-o perioadă critică ar putea crea măcar premisele unei achiziţii la întoarcerea din concediu, este de părere reprezentantul Trend Consult Group. Adesea, flyerele, salescall-urile agresive, tehnicile facile de manipulare nu fac altceva decât să facă din vânzări o utopie.

“Deşi presaţi, clienţii ar putea reacţiona, într-o anumită măsură, în direcţia sperată de vânzător, cu excepţia produselor şi serviciilor de valoare mare. Este puţin probabil ca agresivitatea şi tentativele de manipulare să dea roade. Modalitatea cea mai simplă de a scăpa de imaginea de persoană agresivă este ca vânzătorul să treacă de la vânzarea tranzacţională la cea consultativă, unde ascultă mai mult clientul, îi inţelege nevoile, îl motivează să vorbească despre ele şi oferă soluţii doar pentru nevoile pe care le-a descoperit”, a mai spus Gîlceavă.

Piaţa de training a fost estimată, anul trecut, la aproape 30 de milioane de euro, în scădere cu 30% faţă de 2009. Printre cei mai importanţi jucatori de pe piaţa locală se numară Trend Consult, Ascendis, TMI Romania, Human Invest, Achieve Global sau Trainart.

Andreea Budica, Money.ro

 În acelaşi timp, managerii ar trebui să aibă în vedere următoarele aspecte: specificaţiile performanţei aşteptate, resursele şi suportul necesare, consecinţele performării, limitarea ei în timp şi feedback relevant.

 „Experienţa practică arată că slaba performanţă e legată în proporţie de 80% de factorii ce ţin de suportul din mediul de lucru, între 15% şi 20% de lipsa pregătirii şi a competenţelor cerute de job şi doar într-o mică măsură de incapacitatea angajaţilor de a-şi îndeplini rolurile”, spune spune Delia Talos, Consultant în cadrul firmei de training Trend Consult Grup.

Potrivit acesteia, există o cunoscută tendinţă a managerilor de a considera programele de pregătire profesională ca fiind soluţia evidentă atunci când se confruntă cu slaba performare a oamenilor.

 „Managerii cred că indiferent de nivelul de productivitate şi cauzele slabei performări, trainingul ar trebui să le dea angajaţilor noi cunoştinţe şi un nou suflu să ridice curba performanţei: mai multe vânzări pe lună, mai multe apeluri inbound pe oră sau mai multe reclamaţii rezolvate”, adaugă Talos.

Reprezentantul Trend recomandă ca înainte de a decide ce abilităţi ar trebui să înveţe angajaţii, prin ce training-uri şi programe de pregătire ar trebui să treacă, managerii ar trebui să se asigure că pot răspunde la următoarele întrebări:

1. Ce ar trebui să obţină sau să livreze, calitativ şi cantitativ, angajaţii la sfârşitul unei unităţi de timp?

2. Care sunt semnalele şi secvenţele de acţiune, priorităţile, criteriile de decizie, sursele de informare, instrumentele şi aplicatiile uşor de folosit?

3. Care sunt modalităţile de recunoaştere, apreciere, recompensare sau premiere (financiare şi mai ales non-financiare) relevante pentru angajaţi şi care decurg direct din performanţa lor?

4. Care sunt indicatorii specifici performanţei aşteptate pe termen scurt şi cât de des ştie angajatul în ce măsură îi întâlneşte?

Răspunsurile la aceste înterebări vor lămuri aspectele legate de specificaţiile performanţei aşteptate, resursele şi suportul necesare, consecinţele performării şi limitarea ei în timp.

de Robert Iloviceanu

articol preluat de pe realitatea.net

Business-Edu: Care au fost motivele care au dus la deschiderea celui de-al doilea birou in afara tarii?
Agnieszka Kostka: Decizia Trend Consult de a deschide inca o reprezentanta in afara tarii, la Varsovia, face parte din strategia grupului de a deveni un partener regional pentru companiile cu prezenta in CEE, care doresc sa deruleze campanii de pregatire a personalului unitare si coerente in tarile in care activeaza.

Desi piata de training din Polonia a inregistrat o scadere de 30% anul trecut, ea se mentine relativ dezvoltata si competitiva. Credem, de asemenea, ca ideile si conceptele pe care le sustinem in training, in special invatarea experientiala, point of choice si transferul invatarii in practica, nu sunt suficient de exploatate de catre celelalte companii. Ne asteptam sa avem un impact mare asupra altor companii de training, in ceea ce priveste folosirea domeniilor mai sus mentionate si conceptele noastre.

Datorita investitiilor mari ale companiilor poloneze pe piata romaneasca speram sa contribuim vizibil pentru ambele tari, mai exact sa ajutam companiile sa-si standardizeze politicile de training si sa le eficientizam, indiferent de background-ul cultural. Dorim, de asemenea, sa oferim standarde internationale livrate de experti locali.
Telul nostru este sa flexibilizam procesul de transfer al informatiilor, atat pentru participant si cat si pentru alti actori din cadrul organizatiei.

Business-Edu: Care a fost impactul deschiderii companiei pe piata de training poloneza? Ati primit vreun feedback pana acum?
Agnieszka Kostka: Suntem inca la inceput, dar ne asteptam sa avem un impact mare pe piata si sa influentam si alte companii pentru a-si imbunatati metodologia si modul in care isi livreaza metodele. In prezent, certificam tot mai multi consultanti polonezi in LTSI (Learning Transfer System Inventory) iar urmatorul pas este sa lansam platforma de e-learning in Polonia.

 Business-Edu: Cat de dezvoltata este piata de training din Polonia in comparatie cu cea din Romania?
Agnieszka Kostka: Din pacate, nu exista date comparative care pot fi de ajutor si pot arata real situatia celor doua piete. Desi in ambele piete gasesti jucatori mari cu portofolii similare de produse, strategia noastra nu este bazata pe comparatii, ci pe modul in care ne diferentiem pe piata si pe clienti.

 Business-Edu: Care este profilul clientului Trend Consult din Polonia? Din ce arii de activitate provine?
Agnieszka Kostka: Interesul nostru vizeaza, in primul rand, companiile mari si medii (minimum 50 de angajati si mai mult) cu strategii de resurse umane care sunt capabile si dornice sa ni se alature pe partea de metodologie si concept de transfer de cunostinte, cu scopul de a fi folosite, spre exemplu, ca sistem de evaluare in cadrul companiei.

Business-Edu: Ce ne poti spune despre echipa pe care o conduci la Trend Consult, Polonia?
Agnieszka Kostka: In acest moment, echipa este in plina dezvoltare si este formata din profesionisti experimentati in industria de training si persoane cu abilitati de vanzare a produselor noastre. Toti membrii echipei trec prin aceleasi stagii de training, certificare si pregatire pentru a fi siguri ca vorbim aceeasi limba si producem acelasi standard al serviciilor.

PROFIL: Cine este Agnieszka Kostka?
Agnieszka Kostka are o experienta profesionala de peste 16 ani in management si vanzari. Printre companiile in cadrul carora a activat se numara AGORA (una dintre cele mai mari companii media din Polonia), MAGIC Group (companie de traininig pentru Internet) si Scan Holiday (parte a TUI Polonia).

In domeniul training-ului, ea a fost trainer si consultant in cadrul companiilor Midwest Business Training si Kalkstein Learning Centre.

Agnieszka a absolvit scoala pentru traineri Midwest Business Training School. Este acreditata si certificata la International Coaching Community si, de asemenea, de Insights Discovery™.

Printre companiile pentru care a livrat training-uri in ultimii doi ani se numara ABN Amro, Bosch, British Council, Commercial Union AVIVA, Dalgety Agra, Deloitte, Hewlett-Packard, VW Bank Polska. De asemenea, Agnieszka a livrat programul de training “Pomises, Promises” pentru companii precum Ardagh Glass Poland, Esselte si Imperial Tobacco.

“Intotdeauna sefii sunt de vina cand angajatii din vanzari nu performeaza. Cred ca cea mai mare greseala pe care o fac managerii din vanzari in aceasta perioada este sa astepte rezultate fara sa fie dispusi sa investeasca, sa creada ca angajatii au cunostinte native si ca e suficient sa angajeze oameni care sa vanda, fara sa stea alaturi de ei, sa-i instruiasca si sa le dea instrumentele de lucru”, spune Adrian Florea, managing partner in cadrul Trend Consult, unul din cei mai mari jucatori de pe piata de training, cu afaceri aproximativ un million de euro anul trecut.

Trend Consult ofera pe piata locala cursuri de vanzari si invatare experentiala adresate managerilor de vanzari.

Premisa de la care pleaca o mare parte din managerii locali, conform careia daca un angajat este bun vanzator, se descurca, indiferent de situatie, este gresita, spun specialistii, iar o schimbare a acestei atitudini ar putea duce la o crestere in volumul vanzarilor. Un alt aspect la care liderii de companii trebuie sa fie atenti este modalitatea prin care isi motiveaza angajatii din vanzari, pentru ca exista posibilitatea sa le ofere bonusuri fara sa fie nevoie.

“Angajatii din vanzari nu ar trebui sa fie recompensati pentru fiecare activitate in parte, pentru ca acest lucru nu ii motiveaza. Vanzatorii pot mereu sa faca mai mult, iar recompensele prea dese incurajeaza un tip de comportament nedorit. Bonsurile din vanzari ar trebui sa fie acordate in functie de marjele de profit, si nu in functie de veniturile pe care le aduce departamentul de vanzari in companie”, spune Tony Hughes, CEO al companiei de training Huthwaite International, specializata pe livrarea de solutii pentru cresterea performantei in vanzari si partenerul de pe piata locala al Trend Consult.

De altfel, sefii departamentelor de vanzari folosesc diferite strategii pentru a-si motiva angajatii. O practica destul de folosita este crearea de tinte de vanzari colective si individuale lunare, pentru a-i determina pe angajati sa munceasca mai mult.
Hughes crede ca una din cele mai mari greseli pe care o fac oamenii din vanzari in vremuri dificile este sa se gandeasca la faptul ca, indiferent de ce strategii de vanzare folosesc, criza ii va afecta, iar de multe ori din acest motiv aloca mai multe resurse si depun mai mult efort fara sa fie nevoie.
“O alta capcana frecventa in care cad angajatii din vanzari in vremuri dificile este ca lucreaza mai mult. Ei trebuie sa stie ca o crestere a presiunii asupra clientilor nu va grabi sub nicio forma procesul de decizie de cumparare si poate genera o imagine de slabiciune si lipsa de incredere”, mai spune Hughes.

Unul din cele mai importante lucruri de care liderii trebuie sa tina cont atunci cand isi recompenseaza angajatii din vanzari este sa verifice daca acestia cunosc foarte bine produsul sau serviciul pe care il vand si daca au incredere in beneficiile pe care le-ar aduce aceste produse, pentru a-i face pe clienti sa cumpere.

Piata de training a fost estimata anul trecut la aproape 30 de milioane de euro, in scadere cu 30% fata de 2009. Printre cei mai importanti jucatori de pe piata locala se numara Trend Consult, Ascendis, TMI Romania, Human Invest, Achieve Global sau Trainart.

Adelina Mihai, Ziarul Financiar

“Desi inceputul de an a fost si este dificil, pana se lamureste noua directie a businessului clientilor, anticipam Q3 si Q4 extrem de solicitante, cu cereri de training acumulate in piata, din cauza inactivitatii din ultimii doi ani. Credem ca ultimele doua trimestre din 2010 vor fi chiar mai active decat aceeasi perioada a anului 2008”, afirma Adrian Florea, managing partner Trend Consult.

Compania isi propune sa realizeze pentru anul in curs o cifra de afaceri cu 30% mai mare decat in 2009, cand afacerile s-au oprit la pragul de 960 000 de euro.
“In 2010 creste nivelul de customizare a programelor de training. Vorbim din ce in ce mai des de programe “tailor made”, construite special pentru client, programe care ajung sa difere foarte mult de produsele standard”, explica Florea.

Companiile care au bugetat cele mai importante cheltuieli pentru training in 2010, in portofoliul Trend Consult, au fost organizatii active in sectoarele banking, IT&C si industrie.

In luna februarie a acestui an Trend Consult  a deschis in Polonia al doilea birou din afara tarii. Investitia necesara pentru deschiderea locatiei din Polonia s-a ridicat la 150.000 de euro. Trend Consult detine 70% din actiunile biroului extern, restul fiind proprietatea unui partener local. In 2008, grupul de firme a iesit pentru prima oara in strainatate, dupa deschiderea unui birou in Austria, care a necesitat investitii de 300.000 de euro.

Grupul de firme a fost infiintat in 2000 de catre Adrian Florea si Sabin Gilceava. In prezent, Trend Consult este detinut de sase romani, patru dintre acestia fiind si consultanti, iar ceilalti sunt investitori privati.

Incepand cu 2007, Trend Consult a devenit un grup cu patru divizii: Lime Experience (training pentru customer service), ETRO Learning (platforma eLearning), Eagle’s Flight Central Europe (training experiential) si Sales Academy (training de vanzari).
Printre cei mai importanti jucatori de pe piata locala de training se numara firme ca Ascendis, Codecs, TMI, Human Invest, For People sau Trend Consult.

Camelia Bucioveanu, Wall Street

DailyBusiness.ro: Noul birou din Polonia a fost deschis printr-o asociere cu parteneri locali, spre deosebire de primul birou, cel din Austria, detinut 100% de Trend Consult. De ce v-ati asociat in Polonia?
Marius Decuseara: Un partener local cu experienta pe piata respectiva ne ofera “din prima” acces mai usor la clienti. Cele doua birouri sunt insa diferite ca model. In Austria am intrat cu o companie denumita Eagles Flight, o licenta a programului de training cu acest nume, pe cand in Polonia am intrat cu tot portofoliul de produse Trend Consult. Bineinteles, si in Austria urmeaza sa ne extindem cu tot portofoliul de produse.

DB:Exista posibilitatea sa vedem deschiderea unui alt birou al Trend Consult in strainatate, anul acesta?
MD: Nu cred, dar suntem in faza in care analizam si alte piete si gasim destul de multe oportunitati.

DB: Cat din veniturile pe 2009 au fost acoperite de biroul din Austria, deschis de la finalul lui 2008?
MD: De-abia spre sfarsitul anului am inceput sa producem efectiv acolo, asa ca nu este o informatie relevanta. Important este ca acest birou a inceput sa produca, in conditiile in care si piata de acolo a stagnat foarte mult.

DB: Cati clienti ati reusit sa atrageti in Austria?
MD: In acest moment, avem 2 clienti mari, care sunt regionali si avem discutii cu alti 3 clienti mari.

DB: Imi puteti spune numele clientilor din Austria?
MD: Pot sa spun ca este vorba despre o banca foarte mare si un jucator din domeniul telecom, unul din jucatorii de top din Europa. Banca nu are operatiuni in Romania, iar operatorul telecom are, dar prin alianta.

DB: Pentru 2010 ce va propuneti la nivel de venituri, dupa ce anul trecut ati inregistrat aproape 1 mil. euro?
MD: Ne propunem sa crestem spre 1,5-2 mil. euro. Vrem sa marim numarul de clienti in Austria si sa incepem spre jumatatea anului sa producem si in Polonia.

DB: Ce obiective aveti pe termen mediu si lung?
MD: Polonia este o piata foarte mare, mult mai mare decat Romania, asa ca exista potential ca activitatea din Polonia sa o depaseasca pe cea din Romania. Pozitia pe care o ocupam acum in Romania reprezinta obiectivul si pentru celelalte 2 birouri, adica sa fim in top 5 la nivel de fiecare tara. Criza ne determina sa ne punem mai multe intrebari, cum va evolua piata, cum va fi cererea. Dincolo de aceste incertitudini, ne dorim ca in 2, maxim 3 ani, sa ajungem acolo.

DB: E adevarat ca in strainatate exista potential de business mai mare, dar si competitia e mai acuta.
MD: Produsele noastre sunt livrate de oameni. Trainerii sunt deci active valoroase, iar in acest domeniu, aceste active sunt recomandate si recunoscute. E o piata unde la fel ca peste tot, prima vanzare o faci prin recomandari si prin niste usi deschise. Dupa aceea, daca livrezi la nivelul la care ai promis si la nivelul asteptarilor clientilor, deja incepi sa iti creezi o reputatie. De aceea este important ca in Polonia am intrat cu parteneri locali.

DB: Iar in Austria?
MD: In Austria am luat-o de la zero si am avut mult de lucru, motiv pentru care a si durat atat de mult pana cand am inceput sa producem efectiv. Poti sa o faci si de la zero, dar in acest caz trebuie sa vii cu o strategie frontala, in care sa ai un 3 la 1 fata de competitie. Adica: sa dispui de cele mai bune programe din piata, sa fii un brand recunoscut si sa practici un pret competitiv. Cand ai aceste 3 avantaje, castigi batalia. Cand intri intr-o piata noua si esti o companie mica, trebuie sa adopti diverse alte strategii.

DB: Cum ar fi?
MD: Spre exemplu, in Austria am intrat cu o strategie oarecum frontala. Pentru biroul de aici am folosit numele Eagle’s Flight (un program de training global pentru care compania are licenta – n.r.), deja cunoscut, si am reusit, dar ne-a luat foarte mult timp. Pe de alta parte, in Polonia nu pot sa ma duc sa zic “eu sunt Trend Consult, cea mai tare firma din Polonia”, dar pot sa ma pozitionez cu programe, cu oameni locali care au livrat acolo si care cunosc oameni acolo, si atunci e mai usor sa deschizi unele usi.

DB: Pe ce se bazeaza atunci estimarile de crestere pentru acest an?
MD: Principiul “serveste cat mai multi clienti, cat mai repede” nu mai este valabil, pentru ca nu mai este asa piata. Apare insa principul “fii aproape de nevoile clientului, asculta-l si ofera-i cea mai buna solutie pentru el”, adica vanzarile consultative. Bazandu-ma pe acest comportament pe care clientii nostri il vad la cumparator si bazandu-ma pe ce s-a intamplat in ceilalti ani, cred ca va fi o crestere a cererii de training-uri. Prin urmare, potentialul de business pentru noi va creste, important este sa se aloce si bugete.

DB: 2009 a fost un an dificil, iar piata de training din Romania a scazut mult. Cat de afectati au fost jucatorii de pe acest segment?
MD: Dintre firmele mici, cu 2-3 persoane, care faceau training-uri, cu siguranta multe au disparut. Firmele mari nu au inchis, insa si-au restrans destul de mult activitatea.

DB: In cazul Trend Consult, cu cat au scazut veniturile anul trecut, fata de 2008?
MD: In jur de 10%, dar asta in conditiile in care piata a scazut cu 50%, poate chiar mai mult, iar team-building-urile si conferintele aproape au disparut. Foarte multe training-uri s-au livrat in vara, anotimp in care nu livram in alti ani, dar asta pentru ca s-au intarziat bugetele. Daca anul trecut s-a intarziat 6 luni pana cand s-a dat drumul la bugete, “banii mari” nu vor veni nici anul acesta inainte de martie-aprilie.

DB:Cum trebuie sa fie un vanzator de training-uri in aceasta perioada?
MD: Nu sunt alte calitati fata de cele normale. Diferenta este ca atunci cand nu era criza nu accentuai atat de tare aceste calitati, pentru ca procesul se derula mai repede. Cand procesul devine mai lung, trebuie sa ai o vanzare completa, in care sa vinzi solutii, nu produse. Nu vand doar un curs de vanzari, ci un program pentru forta de vanzari, care include vanzare, negociere, management, coaching, online, observare pe teren. Produse complexe, nu de pe raft. Cei care cumpara formeaza o echipa, cu mai multi decidenti. De asemenea, cel care vinde nu poate vinde singur, asa cum se intampla in 2009, ci are nevoie de o echipa in spate.

Cristina Mihai, Daily Business

Născut în Anglia, Neil Rackham a crescut în jungla din Borneo, întorcându-se în ţara sa natală pentru a frecventa cursurile universităţii Sheffield, unde a obţinut o diplomă în psihologie experimentală. Ca doctorand la Sheffield  a dezvoltat o nouă serie de intrumente de cercetare pentru studiul vânzărilor şi al procesului de negociere, bazată pe abilităţile interpersonale. Urmărind performerii de top în acţiune, Neil s-a convins că ”înţelepciunea” tradiţională în ceea ce priveşte procesul de vânzare era adesea inadecvată.  Aşa că a demarat unul dintre cele mai mari cercetări din domeniul vânzărilor.  O echipă de 30 de cercetători a preluat informaţii de la 35.000 de telefoane de vânzări din 20 de ţări. Rezultatele studiului au pus baza conceptului de SPIN Selling, care oferă soluţii în ceea ce priveşte comportamentul oamenilor de vănzări, analizând diferenţa între percepţie şi realitate.

Deşi nu a fost prezent la ceremonia de decernare a premiului, Rackham a trimis un mesaj înregistrat de la Londra, mulţumind miilor de oameni de vânzări care au reuşit să ilustreze, prin munca lor, cele mai bune practici de vănzări.

Cea de-a patra ediţie a Stevie Awards a avut loc la sfârşitul lunii februarie la Miami Beach.  Mai mult de 500 de organizaţii de toate mărimile s-au înscris la competiţia de anul acesta. Au fost 27 de categorii pentru profesioniştii din customer service precum şi 41 de categorii pentru profesioniştii din vânzări. Printre câştigători s-au numărat Right Hemisphere din Pleasanton, California, cea mai bună echipă globală de vânzări a anului, AT BusinessDirect din San Antonio, Texas, cea mai bună echipă de vânzări online sau Oakwood Temporary Housing, Los Angeles, California, pentru cel mai bun program de recrutare al anului.

“Experienţa ne-a învaţat ca eficienţa înseamnă să fim prezenţi acolo unde ne sunt clienţii. În comunicarea online, nimic nu poate fi lăsat la voia întâmplării, declară Adrian Florea, Managing Partner Trend Consult.”

Scopul acestui parteneriat este o mai bună prezenţă a grupului Trend Consult în mediile online. “Parteneriatul cu Marketeer.net va ajuta Grupul Trend Consult să răzbească în locurile mai ascunse, acolo unde armele tradiţionale de marketing dau greş, a declarat Doru Panaitescu, consultant Marketeer.net”