In Blog
episodul-2
– Motivatia & tehnica potrivite pentru ancorarea unei discutii de vanzare
atunci cand clientul te suna cu o problema –
Episodul 2/2

Anuntarea – Tehnica potrivita pentru introducerea discutiei de sales de catre omul de customer care.

Am auzit ca va plac povestile: sa va spun cum a invatat fiul meu cel mic sa ma intrerupa eficient si sa imi vanda ideea lui.
Richard avea 4-5 ani si era in perioada binecunoscuta de parinti numinta Tati, Tati, Tati, Tati… la infinit. Incerca, prin acest comportament iritant, sa-mi atraga atentia de la ce faceam. (Mult noroc! Tat-su’ fiind consultant).
Mi-am propus sa il invat ca nu asa se face si nu i-am mai raspuns la apel indiferent de cat de insistent era – treaba foarte grea de altfel.
Fiul meu cel mare venea la mine si, fiind o diferenta de 5 ani intre ei, folosea o alta tehnica (nu stiu de unde a invatat-o). Zicea: Tati, pot sa iti pun o intrebare? Raspunsul era, si inca este, in timp ce ma opresc din orice fac: Sigur, care este intrebarea?
Cel mic se uita cu ciuda, mutandu-si privirea de la unul la altul si gandind, probabil, „cum reuseste fratele meu sa fie atat de eficient in a atrage atentia?!”. Nu trec mai mult de 2 zile si vine si el cu comporamentul la purtator: „Tati…aaa… pot sa iti pun o intrebare?” Surprins si un pic ingrijorat, ma intorc si raspund: Sigur, care este intrebarea? Cu un zambet sugubat copilul ma informeaza: Eu plec afara! 😊
As zice ca suntem programati sa raspundem la acest comportament care in literatura de specialitate se numeste „labeling” (noi vom folosi termenul de Anuntare).
Anuntarea poate fi descrisa prin a spune ce vei spune sau ce vei face inainte de a spune sau a face.
Exemplu: Imi dai voie sa iti adresez o intebare?
Rezultatul: Clientul se opreste pe firul gandirii si raspunde „da” in peste 90% din cazuri. Anuntand intentia, tu arati ca esti o persoana care stie ce doreste sa faca/zica. Si, mai mult, ii demonstrezi ca esti atent la nevoile lui pentru ca ii ceri acordul inainte de a face/zice ce vrei tu sa zici sau sa faci.
Astfel, invatand oamenii de customer care sa foloseasca Anunțarea, vor fi capabili sa incetineasca sau sa opreasca total torentul de ganduri din capul clientului si sa solicite acordul pentru a demara un nou fir de discutie.
In cazul nostru, o discutie de vanzare (up-sale sau cross-sale) in mijlocul unui telefon in care rezolvau problema clientului.

Avertisment: functioneaza si cu soacra, si cu politisul si cu administratorul blocului.
Incercati Anunțarea si scrieti-mi ce s-a intamplat.
Numai bine!