In Blog

Cum a ajuns Trend-ul să aibă o echipă de Sales?

Întâi a fost Andrei. Dar mai bine îl lăsăm pe el să povestească.

În 2011, după 7 ani în diverse companii din industria financiară, mi-am început călătoria în Trend. Știam eu câte ceva despre management, vânzări și training, dar venind de pe o poziție de Sales Training Manager, m-am gândit că aș putea să îmi găsesc un loc ca trainer. Din organizațiile în care am lucrat înainte primeam feedback bun în sală și, chit că mă cam storcea de energie livrarea, am căzut și eu victima bias-ului cognitiv Lake Wobegon Effect.
După ce am trecut printr-o sesiune Train The Trainers livrat de Adi Florea mi-am evaluat singur capabilitățile de livrare față de ceilalți traineri din Trend și mi-am zis că are mai mult sens să îi vând pe acești facilitatori decât să îi concurez.

O parte dintre colegi îmi spuneau: „În această industrie, cold calling nu funcționează”.
Am ajuns să fac mult cold calling ca să îmi dau seama că succesul sau eșecul nu țin atât de mult de skills, cât de mindset și de un proces riguros. Toată ciudățenia cold calling-ului este că cererea pe care o face vânzătorul, fie că solicită o întâlnire sau orice altă formă de avans, este nejustificată. Și m-am gândit că dacă tot merge atât de greu cu cerutul, de ce să nu încercăm cu oferitul?

Așa că mi-am desenat un proces de cold sales, în care relația nu începea cu a cere ceva, ci cu a oferi ceva.
Asta mi-a rămas ca mindset și în prezent.
La fiecare început de relație avem un cont pe 0. Înainte să faci o retragere, trebuie să faci și niște depuneri. Relațional, la fel ca la bancă, nu poți să trăiești pe termen lung doar din overdraft. Așa că am început să invit cold la anumite showcase-uri, oameni pentru care ceea ce făceam noi era relevant. Treptat, am ajuns să avem conversații cu mulți oameni din companii cu care ne doream de mult să povestim, dar ne era greu să generăm contextul potrivit pentru aceste discuții.

Am învățat din fiecare experiență și am dus acest proces până într-un punct.

Apoi l-am cunoscut pe George. I-am explicat și lui ce făceam bine și ușor și așa am încetat să fiu singurul Key Account Manger din Trend.

Am pus bazele unei echipe mici care a crescut frumos. Au venit lângă noi: Maria, Dragoș, Alex, Mihai, Bogdan, Ilinca și Ana.
Astăzi, echipa de KAMi este formată din: Dragoș, Maria, Ana, George și Ilinca. Împreună, fac cea mai frumoasă echipa de sales pe care am văzut-o vreodată , iar eu sunt privilegiat să păstrez direcția unei companii propulsate de ei. Manager este Ciprian (Todoca), cel care are și va avea grijă de acești oameni frumoși să dea din calea lor obstacole și să-i ajute să crească.

O poveste de Andrei Ristea, Managing Partner